Pražiarne kávy sa radi pýšia tým, že niektoré kávy si zakúpili formou „direct trade“. V preklade ide o akýsi „priamy obchod“, čo znamená, že pražiarne nakupujú kávu priamo od farmárov a spracovateľov, teda bez sprostredkovateľov. A namiesto anonymného nákupu od prostredníka (importéra) tak vzniká priamy vzťah medzi producentom a pražiarom.
Výsledkom je zväčša vyššia kvalita kávy, férovejšie odmeny pre farmárov a rovnako tak vyššia transparentnosť v celom reťazci. Direct trade navyše nie je len o obchode; je to prístup založený na dôvere, partnerstve a zodpovednosti. Avšak aj keď toto všetko vyznie veľmi pekne a lákavo, nie je to také jednoduché.
Direct trade totiž nie je prechádzka ružovou záhradou a má aj svoje úskalia. Z pohľadu farmárov a spracovateľov kávy je mnohokrát lepšie riešiť export kávy cez sprostredkovateľa. Táto tretia strana síce k finálnej cene kávy niečo prirazí a do určitej miery ju možno predraží, ale odvedie dôležitú robotu.
V rozhovore pre Blog o káve prezradil viac slovenský farmár a spracovateľ kávy pôsobiaci vo Vietname, Marián Takáč zo Zanya Coffee.
Všeobecne sa hovorí, že „direct trade“ obchodovanie je najrozumnejšie a najlepšie. Ale je to skutočne tak?
Áno aj nie. Stále sa dá povedať, že ak chceš dostať maximálnu hodnotu čo najbližšie k farmárovi/producentovi, tak platí, že direct trade forma je najlepšia. Avšak, samozrejme, nastáva problém napríklad s veľkosťou zásielky. Aj väčšie pražiarne len veľmi ťažko dokážu objednať celý kontajner, do ktorého sa vojde 19,2 tony (320 × 60 kg vrece), keďže takáto forma prepravy je najefektívnejšia. Jedná sa o FCL (full container load).
Akonáhle sa bavíme o akomkoľvek menšom množstve, tak sa jedná o LCL (less than container load), čiže prakticky si prenajímaš miesto v kontajneri, kde môžu byť aj úplne iné produkty a komodity. V takom prípade samozrejme treba zabezpečiť, aby takýto menší náklad nekontaminoval alebo nebol kontaminovaný tým ostatným, čo sa v kontajneri nachádza.
Čiže v takomto prípade je potrebné všetko poslať na lodný port, kde sa tento kontajner naloží a prebehne takzvaná fumigácia, fytosanitárny test. Pokiaľ sa jedná o celý kontajner, tak ho môžu poslať tebe do skladu, všetko si naložíš sám, vieš presne, čo v ňom je, a všetko sa stáva jednoduchším.
Existujú pre teba ako producenta aj iné nevýhody, na ktoré narážaš v prípade odosielania menšieho množstva kávy?
Je veľa menších pražiarní, ktoré by chcel vziať len zopár vriec kávy, prípadne paletu, ale pre producenta/farmára to takto nie je príliš optimálne. Či predá zopár vriec alebo celý kontajner, tak všetky exportné papierovačky sú rovnaké. A to je dosť problém. Z hľadiska producenta sa teda celá kávová hra začína práve vo chvíli, keď dokáže naplniť celý kontajner. Kým to nedokáže, tak to z jeho pohľadu nie je príliš efektívne.
Častokrát by sa menšie množstvá úplne napriamo oplatili asi len pre drahšie loty, ale viac-menej aj vtedy platí, že ak by sa to všetko nejakým spôsobom skonsolidovalo – pokojne aj s inými kávami, či dokonca exportérmi alebo producentmi – bolo by to ďaleko efektívnejšie a lacnejšie. A to tak pre producenta, ako aj pre cieľového zákazníka.
Je s importérmi, respektíve veľkoobchodníkmi so zelenou kávou, spojená aj nejaká finančná výhoda?
Importéri zohrávajú obrovskú úlohu hlavne v možnosti predfinancovania zbernej sezóny – samozrejme v tom prípade, ak už medzi stranami funguje dôvera a zabehnuté vzťahy. Predstavte si to takto: producent musí mať kapitál na vypestovanie čerešní, zaplatenie zberačov, ľudí pracujúcich v mokrom aj suchom mlyne, na vybudovanie stanice a celej infraštruktúry, ale aj na kamióny alebo traktory, ktoré zvážajú čerešne. K tomu treba prirátať aj mnoho ďalších nákladov, ktoré sa vynakladajú pokojne aj pol roka.
Potom treba všetko naložiť na loď, ktorá je na mori pokojne aj 45 dní, nasleduje colnica, prevoz do vnútrozemia a podobne. Kým príde k vyplateniu celého kontraktu, tak v prípade formy direct trade to môže pokojne trvať aj deväť mesiacov od okamihu, ako sa začala zberná sezóna. Pre producenta/farmára je to takto veľmi drahé.
Importéri sú teda finančne silnejší a toto všetko vedia nejako zastrešiť?
Importéri majú prístup ku kapitálu a kreditu. Prebehnúť to potom môže napríklad tak, že už pred sezónou sa uzavrie kontrakt na plný kontajner. Hneď pri uzatvorení kontraktu sa vyplatí 30 až 50 percent z celkovej sumy a keď sa kontajner naloží na loď, tak sa vyplatí zvyšok.
Keď je káva na lodi, producent/farmár majú hotovo a zodpovednosť prechádza na importéra. Ten už potom rieši platbu prepravy, poistenie a všetky ďalšie náležitosti s importom. Producent kávy má v prípade takéhoto predaja vlastne ešte pred sezónou istotu, že bude mať dopyt na 20 ton kávy a dá mu to potrebný kapitál na to, aby realizoval všetky náklady spojené s produkciou.
Teoreticky by si takto celý kontajner mohla predobjednať aj niektorá pražiareň, nie?
Áno, ale len teoreticky. Len máloktorý pražiar by si mohol dovoliť dopredu objednať kontajner a na šesť až deväť mesiacov si zablokovať financie za 20 ton kávy. Toto je presne úloha importéra a aj preto sú importéri dôležití.
Môžu však vzniknúť aj problematické situácie. Napríklad s importérom pred sezónou uzatvoríme kontrakt a následný príde prudký nárast cien, ako sme to videli posledné dva roky. Pre producenta/farmára je to potom problém: kontrakt musí naplniť a v podstate tak prerobí.
Importéri však majú zmysel. Ich úloha spočíva aj v tom, že majú napríklad tím ľudí, ktorí cestujú do krajiny pôvodu kávy, môžu pomáhať so vzdelávaním farmárov, prípadne s mašinériou v spracovateľských staniciach alebo s infraštruktúrou.
A importér je v neposlednom rade častokrát ten, čo bude rozposielať vzorky, organizovať cuppingy po pražiarňach, cestovať a prezentovať kávu po krajine alebo pokojne aj po celom kontinente. Takto samozrejme prispieva aj k rozšíreniu povedomia o danom pestovateľskom regióne, farme či producentovi – a to u obrovského množstva pražiarov.
Ty predávaš kávu aj ako direct trade alebo len prostredníctvom importéra?
Naším prvotným, a možno aj trochu príliš ideálnym, cieľom bolo eliminovať všetky medzičlánky a naplniť si na Slovensko vlastný kontajner. To sa nám podarilo až po šiestich sezónach – minulý rok prvýkrát, keď k nám na Slovensko prišlo 15 ton. Dúfam, že toho roku sa nám to podarí naplniť ešte viac.
Naša situácia je pomerne špecifická. Vo Vietname sme exportérom ako Zanya Company Limited a na Slovensku importérom ako Zanya s.r.o. – v tejto firme sú okrem mňa a brata ešte dvaja spoločníci. Vo svete kávy takáto situácia nie je veľmi bežná, keďže kávu takto predávam prakticky sám sebe. Je to teda asi najviac „direct“ situácia, aká môže nastať.
Následne sme schopní po celej Európe rozposielať pokojne aj jedno vrece, prípadne zopár kilogramov, a takto sa zavďačiť aj menším pražiarňam. A zo slovenskej firmy nám na predfinancovanie zbernej sezóny prichádza aj časť kapitálu.
Po rokoch som si však uvedomil aj úskalia tohto systému – reálne sa to možno dá takto riešiť s jedným alebo dvoma kontajnermi, ale pokiaľ ti pri predaji importérovi zacinkajú všetky peniaze hneď, ako naložíš kontajner na loď, tak je to veľmi výhodné. Pri našom zamýšľanom modeli si totiž kávu musíme v Európe ešte aj predať, čo pri mojej vzdialenosti 10 000 kilometrov od diania nie je veľmi jednoduché.
Som však veľmi vďačný skvelým vzťahom, ktoré sme si vybudovali s mnohými slovenskými, českými, ale aj európskymi pražiarmi. S väčšinou sa poznáme osobne.
Akú časť produkcie posielaš do Európy?
Tento rok to vyzerá tak, že polovica celej produkcie pôjde do EÚ a polovica zostáva buď vo Vietname, alebo v iných ázijských krajinách, kde sme toho roku zaznamenali obrovský nárast dopytu. V budúcnosti by sme sa na tieto trhy radi viac sústredili, keďže v rámci logistiky je to častokrát omnoho jednoduchšie.
Aký podiel produkcie bude direct trade?
Ak by som to mal vyjadriť v percentách, tak toho roku asi 75–80 % produkcie bude „direct trade“ a zvyšných 20–25 % pôjde cez importérov. Ale myslím, že toto je viac-menej unikátna situácia, keďže jedným z našich hlavných cieľov je rozširovať povedomie o tom, že Vietnam nie je len o komoditnej káve, ale má aj vysoko kvalitnú produkciu.
Dávame si teda záležať na tom, aby sme nepredali všetko len jednému veľkému zákazníkovi, ale produkciu rozdeľujeme pre čo možno najviac ľudí. Sme však veľmi maličká ryba. Ak by sme v budúcnosti produkciu neustále zvyšovali, tak by sa percentá preklápali čoraz viac na stranu importérov. Inak by sa to z hľadiska cash-flow, skladovania, distribúcie a logistiky zvládalo len veľmi ťažko.
